Jachty, których nie znajdziesz w ogłoszeniach — jak działa rynek off-market w 2026

Powiem Ci wprost coś, co dla wielu kupujących jest zaskoczeniem: portale z ogłoszeniami to nie jest rynek jachtów. To witryna sklepowa. Pokazuje pewien wycinek — ten, którego właściciele nie mają nic przeciwko publicznemu wystawieniu. Reszta, i to często ta ciekawsza, krąży w zamkniętym obiegu: między brokerami, kapitanami, zarządcami floty i ludźmi, którzy po prostu wiedzą, kto o czym myśli. Po angielsku mówi się na to off-market — czyli jednostka na sprzedaż, która nigdy nie dostała publicznego ogłoszenia.

To nie jest żadna tajemnicza loża. To zwykła konsekwencja tego, jak wygląda życie właściciela dużego jachtu. Ale konsekwencje dla Ciebie jako kupującego są bardzo konkretne — i finansowe.

Dlaczego właściciel nie chce ogłoszenia

Pierwszy powód jest najbardziej ludzki: załoga. Kapitan i stewardesa mają umowy, rodziny, plany na sezon. W momencie, w którym jacht pojawia się w ogłoszeniu, cała załoga wie, że za pół roku może nie mieć pracy — i zaczyna szukać. Widziałem sytuacje, w których właściciel stracił kapitana z siedmioletnim stażem dwa tygodnie po publikacji oferty. Nie dlatego, że chciał sprzedać. Dlatego, że rozważał.

Drugi powód to czarter. Jeśli jacht zarabia — a wiele jednostek powyżej 25 metrów zarabia — publiczne ogłoszenie o sprzedaży potrafi wystraszyć klientów czarterowych i agentów. Nikt nie chce rezerwować tygodnia za 90 tysięcy euro na jachcie, który za trzy miesiące może zmienić właściciela i plan rejsów.

Trzeci, i moim zdaniem najczęstszy: właściciel jeszcze nie zdecydował. Jest w stanie „sprzedam, jeśli ktoś da sensowną cenę". Nie ma presji, nie ma terminu, nie chce telefonów od dziesięciu brokerów i pytań na kolacji w Portofino, czemu się pozbywa łódki. Mówi więc dwóm-trzem zaufanym osobom: „gdybyś miał kogoś konkretnego, to porozmawiajmy". I to jest cały mechanizm off-market. Żadnej magii.

Ile tego naprawdę jest — liczby, nie wrażenia

Rok 2026 wyostrzył ten obraz. W pierwszej połowie roku na rynku wtórnym jachtów powyżej 24 metrów sfinalizowano 326 transakcji — o 8% mniej niż rok wcześniej — ale ich łączna wartość wzrosła o 15%, do około 3,51 miliarda dolarów. Prosto: transakcji mniej, ale każda grubsza. Kupujący przestali kupować odruchowo, za to gdy już kupują, to poważnie i na wyższej półce. Więcej o tym, jak wiek jednostki wpływa na jej płynność, pisałem w tekście o krzywej wieku jachtu.

Jednocześnie podaż urosła — dostępnych jednostek 30 m+ jest dziś około 1 400, o jakieś 18% więcej niż rok temu. I tu pojawia się paradoks, który wielu kupujących gubi: skoro ofert jest więcej, wybór powinien być łatwiejszy. A jest odwrotnie. Bo im większy publiczny stok, tym więcej w nim jednostek, które wiszą tam od dwóch lat z powodu, którego nie widać na zdjęciach. Naprawdę dobre łódki — zadbane, z jednym właścicielem, z pełną historią serwisową — znikają szybko i często w ogóle nie zdążą trafić do ogłoszenia.

„W ogłoszeniach zwykle nie ma tych najlepszych jachtów. Nie dlatego, że ktoś je ukrywa — tylko dlatego, że przy dobrej jednostce po prostu nikt nie zdąży zrobić ogłoszenia."

— Tomasz Wrzesiński, broker jachtowy, Monaco

Co off-market daje kupującemu — i czego nie daje

Zacznę od korzyści, bo są realne. Nie licytujesz się z sześcioma innymi zainteresowanymi. Rozmawiasz z właścicielem, który nie jest pod presją, więc rozmowa bywa spokojniejsza i bardziej merytoryczna — częściej udaje się dogadać rzeczy, których w publicznej transakcji nikt by nie ruszał: zostawienie tendera, świeży serwis silników przed przekazaniem, przedłużenie miejsca w marinie. A jeśli jednostka nie była „ogrywana" przez rynek, nie ma na sobie tej łatki jachtu, który „nie schodzi".

Teraz uczciwie o minusach, bo bez nich to byłaby reklama, a nie poradnik. Off-market nie znaczy taniej. Właściciel bez presji potrafi być twardszy w negocjacjach niż ktoś, kto płaci ratę kredytu i marinę od 14 miesięcy. Drugi problem: nie masz punktu odniesienia. Przy ofercie publicznej widzisz, ile podobnych jednostek stoi i po ile. Przy jachcie z zamkniętego obiegu masz jedną cenę i słowo, że jest dobra. Wycena robi się wtedy najtrudniejszą częścią całej transakcji — i tu zwykle wchodzę ja, bo do tego trzeba znać nie ceny z ogłoszeń, tylko ceny, po jakich rzeczy naprawdę schodzą.

I trzecia rzecz, o której mało kto mówi: brak publicznej oferty nie zwalnia Cię z niczego. Wręcz przeciwnie — jednostka, która nie przeszła przez rynek, nie została też przez rynek prześwietlona. Survey, sprawdzenie rejestru bandery, próba morska, hipoteka morska (czyli cudzy kredyt zapisany na jachcie) — wszystko to robisz tak samo skrupulatnie, a właściwie jeszcze skrupulatniej. Rozpisałem to krok po kroku w przewodniku po due diligence.

Jak w ogóle wejść na ten rynek

Najczęstszy błąd, jaki widzę: kupujący traktuje szukanie jachtu jak zakupy — przegląda portale i czeka, aż „coś się pojawi". W off-market to nie działa, bo nic się nie pojawia. Tam trzeba zadziałać odwrotnie: najpierw bardzo precyzyjnie powiedzieć, czego szukasz, a potem puścić tę informację w obieg przez kogoś, kogo ten obieg zna.

Z mojego doświadczenia najlepsze transakcje ostatnich lat wyglądały tak samo: klient opisał mi dokładnie, co ma robić ten jacht, ja przez dwa-trzy tygodnie dzwoniłem po ludziach, a potem pojawiały się dwie albo trzy jednostki, o których „nie było wiadomo, że są na sprzedaż". To nie jest sztuczka. To po prostu efekt dwudziestu lat rozmów z kapitanami, zarządcami i brokerami od Monaco po Palmę.

Na koniec: nie musisz mieć dostępu — musisz mieć kogoś, kto go ma

Jeśli miałbym zostawić Ci z tego tekstu jedno zdanie, brzmiałoby tak: to, że nie widzisz dobrego jachtu w ogłoszeniach, nie znaczy, że go nie ma. Znaczy tylko, że patrzysz na jedyną część rynku, która jest widoczna z zewnątrz. Publiczne oferty są świetne do nauki — do zorientowania się w cenach, układach, rocznikach. Ale decyzję zakupową coraz częściej podejmuje się poza nimi.

I ostatnia szczera uwaga. Off-market to nie skrót do okazji — to skrót do lepszego wyboru. Cenę i tak trzeba wynegocjować, jednostkę i tak trzeba prześwietrić, a najtrudniejsza część — ocena, czy ten konkretny jacht jest wart tych konkretnych pieniędzy — zostaje dokładnie tam, gdzie była. Jeśli chcesz zacząć od tego, co widoczne, aktualne jednostki mam zebrane na wyachts.shop. A jeśli po tym, co przeczytałeś, masz wrażenie, że szukasz nie tam, gdzie trzeba — to prawdopodobnie masz rację.